El síndrome del precio chino

LA IMPORTANCIA DEL PRECIO EN NUESTRO PRODUCTO CHINO

Los fabricantes chinos coinciden en que, el 98% de los importadores de productos chinos solo discuten precios. Independientemente de la exactitud de esta estadística, prácticamente todos nuestros clientes coinciden en esto.

Pero el problema que encontramos aquí es que, en muchas ocasiones, una vez hemos obtenido precios incluso por debajo de lo que estábamos buscando, ya creemos que hemos engañado al proveedor y estamos comprando un producto de calidad a un precio “low cost”. En este punto es cuando suceden los problemas.

NEGOCIAR PRODUCTOS “LOW COST” EN CHINA

Si partimos de lo obvio, nadie negocia para perder dinero, y esto, afecta tanto al importador como al proveedor. Aunque los precios que nos ofrezca nuestro proveedor estén por debajo de la media de precios que estábamos buscando, da por hecho que tienen cierta ganancia. ¿Nadie trabajaba para perder dinero verdad?

Lo que no está tan claro, es si el importador ganará o perderá dinero. La razón de esto es que, en muchas ocasiones, cuando negociamos precios o “forzamos al proveedor” a alcanzar unos precios demasiado ajustados para productos “low cost”, es posible que el resultado que obtengamos no sea el óptimo.

China cuenta con decenas de cientos de fabricantes por cada tipo de producto. Encontramos fabricantes que van desde los que tienen enormes instalaciones y producen para las más grandes marcas, hasta los que tienen un negocio familiar y ensamblan dentro de un garaje. Todo esto sin contar los miles de trader que puedes encontrar en plataformas como Alibaba.

Muchos de estos proveedores, luchan por conseguir pedidos de importadores internacionales, lo que provoca que en muchas ocasiones tengan que ajustar los precios más de la cuenta. Este tipo de ajustes puede desembocar en materiales o componentes de baja calidad, una menor inversión en gestión de calidad o auditoría, o una serie de “ahorros” que el proveedor tendrá que tener en cuenta para poder alcanzar el precio prometido. Esto, por lo tanto, afecta tanto a la calidad del producto como al número de defectos por pedido.

¿EN QUÉ CONSISTE EL “PRECIO CHINO”?

El “precio chino” es el precio que ofertan los fabricantes y proveedores por debajo del coste real de las producciones para lograr obtener una contratación. Esto, es el desencadenante de la mala calidad del producto en sí, ya que, en algún momento, el fabricante tiene que igualar su coste de oferta con el coste de producción.

Las decenas de cientos de fabricantes que existen para un mismo tipo de producto y el bajo perfil de muchos de ellos, mantiene una competencia férrea para poder lograr pedidos de clientes. Muchos fabricantes juegan sucio ofreciendo precios por debajo de su mismo coste de producción, cuyas consecuencias son pagadas por el producto y por el importador.

Sin darnos cuenta, o posiblemente porque no conozcamos el significado del »Precio Chino» propiciamos este tipo de situaciones. El mayor error que puede cometer un importador “low cost” es orientarse únicamente por las ofertas más económicas.

ALGUNAS TÁCTICAS DE PROVEEDORES CHINOS

El “Precio Chino” es un concepto que ya existe y se maneja comúnmente entre los fabricantes. Esta actitud, forma parte del ABC productivo de estos y es una táctica que aplican cuando sus productos van dirigidos a mercados “Low cost”. Esta táctica viene de observan en el comprador una tendencia orientada al producto de menor precio.

El proveedor sabe quien somos desde el primer mensaje que intercambiamos, esto lo decimos muy a menudo. Cuando pedimos el mejor precio, ya nos identificó, y si, además, te habla sobre tres/cuatro productos y escogemos el más económico, lo reafirma.

Si llegamos exigiendo precio, pero sin dar especificaciones de producto, si no revisamos muestras, o si directamente solo estamos discutiendo cada céntimo adicional del producto, en este punto el proveedor sabrá perfectamente que precio darnos y no cambiará de idea por mucho que presionemos. 

Obtendremos el producto que solicitamos con un precio fantástico y saltaremos de alegría por haber encontrado al proveedor ideal. De hecho, los fabricantes de este tipo siempre dicen SI a todos tus requerimientos, pero, da por hecho, que el producto que obtendrás no cumplirá con tus objetivos de calidad, durabilidad o funcionalidad, entre otros.

¿CÓMO CONSEGUIRÁN LOS PROVEEDORES CHINOS ALCANZAR EL PRECIO PROMETIDO?

Los proveedores que utilizan tácticas “tóxicas” para ganar pedidos necesitan recuperar el verdadero coste de su producción y para ello, deben utilizar algunas de las siguientes estrategias:

• Si nuestro pedido tiene varias entregas, es posible que la primera entrega cumpla con las expectativas pactadas. Pero, a partir de la segunda, comenzarán posibles retrasos mientras el proveedor trabaja en localizar componentes de bajo coste al precio que necesita para poder cubrir los costes de fabricación.
• Si tu contratación es de una sola entrega, el fabricante puede realizar cambios en el producto sin previo aviso. Modificaciones como, por ejemplo, cambiar alguna materia prima, un componente, el grosor de un material o incluso cambiar una especificación. Recuerda que, el fabricante necesita recuperar la diferencia de costes. Nos oferto 10USD y, su verdadero coste de producción es de 10USD. Por lo tanto, de alguna forma debe de ahorrarse esos 2USD.
• El proveedor puede añadir algunos cargos extra a tu producción. Costes como, el querer cobrar el diseño de algún logo, costes de empaque o incluso de alguna etiqueta. O como última opción, inventarse un cargo por transporte interno o tosa aduanera adicional.

COMO EVITAR LAS TÁCTICAS MALICIOSAS DE ALGUNOS PROVEEDORES CHINOS

Esta claro que, por regla general, nuestro mayor incentivo para fabricar en China es obtener productos directamente de los fabricantes y al menor precio posible. Si esta es nuestra actitud, posiblemente encontremos lo que queremos, pero por supuesto dándonos de frente con proveedores que trabajan mediante tácticas como las nombradas anteriormente.

Si queremos evitar o minimizar este riesgo, es decir, siempre y cuando nuestro objetivo es únicamente competir en precio, algunos de los consejos para tener en cuenta pueden ser los siguientes: 

• Priorizar primero las especificaciones del producto y después el precio.
• Comprobación exhaustiva de muestras.
• Solicitar al fabricante la lista de materiales.
• Testear los prototipos y contrata inspecciones de producción.
• Si estás en China, visita regularmente a tu fabricante.
• Evita regatear los precios más de la cuenta.

A menudo los fabricantes sufren cambios en las cadenas productivas. Es posible que cambien sus instalaciones, que cambien sus proveedores de materias primas, partes o componentes, que pierdan certificaciones y permisos, o incluso que abaraten pasos de control de la calidad en sus líneas.

Visitas regulares a los proveedores permiten estar al tanto de cualquier cambio. Inspecciones regulares de terceros también nos pueden ayudar. Además, si trabajamos en un control más exhaustivo, el proveedor se lo pensará dos veces antes de realizar una mala producción.

CONCLUSIONES

Obsesionarnos por los precios más bajos, la búsqueda de fabricantes pequeños o el no especificar adecuadamente las características de nuestro producto, puede hacer que nos encontremos con este tipo de proveedores “tóxicos”.

Realmente no vamos a darnos cuenta de los problemas hasta que recibamos el producto, o incluso hasta que no lo reciba nuestro cliente. Pero en este punto, ya habremos perjudicado nuestro proyecto incluso la imagen de nuestra marca. Por ello, hay que tomar medidas previas para evitar problemas de calidad en un futuro a medio largo plazo.

Para terminar, hablar que desde Imporalia realizamos estudios previos, incluso análisis de viabilidad antes de empezar con un producto en concreto. Solicitamos la información pertinente para lograr una ficha descriptiva óptima del producto, consiguiendo así, cotizaciones detalladas y proveedores que realmente se adaptan a lo que necesitamos.